涂料业危机变革迫在眉睫涂企需步步为营节能

来自:银川宠物网  |  2020年10月24日

涂料业危机变革迫在眉睫 涂企需步步为营

2010年乃至今后数年,金融风暴的纵深席卷让未来的形势扑朔迷离,复苏前景尚不明朗。在此大背景下,作为涂料工业——一个与诸多行业运营态势息息相关的依附型行业,其企业如何从营销层面展开绝地反击战,渡过危难的岁月?抓住大客户,成为涂料危机销售应对的关键所在。   抓住大客户这个观点看似尽人皆知,但简单的东西能坚持做到就是不简单。试看今日涂料界那些修成正果者,又有哪个不是脚踏实地地做好貌似简单之事呢?   大客户谁都知道抓,这个看似简单的客户管理问题,涂料行业能做到的又有几家呢?所以,在危机感强烈的背景下,检讨深思这个课题,对推动企业以崭新视觉审视价值客户、深度拓展价值客户关系、发掘大客户价值潜力,可谓正当其时,这也是在风暴中站稳脚跟的只回了句“楼上收了多少钱你不知道”关键所在。   面对大客户,涂料营销界人士一般都知道运用二八定律,把一定区域市场的客户按销售额或利润额大小排序,累加达到总额度80%的那些客户基本可归结为大客户。但有些涂料企业也依照二八定率进行了客户管理,结果却不甚理想,这又是什么缘故呢?   目前在大客户的管理方面,涂料企业常见做法是比较偏重上层客情关系,资源也比较能倾向性投入,但在大客户的发展战略制定与执行、大客户的系统服务和大客户价值开发与创造上,尚比较被动、零碎、粗糙。   首先,在大客户的发展战略方面要明确客户所处类型。借用波士顿矩阵法,综合其当前及未来价值,客户一般可分为:金牛型、明星型、瘦狗型、野猫型四类。   金牛型,与企业关系长期比较稳定,足以影响整体销售及盈利局面,一般为大客户,但成长进入缓慢期;明星型,富有创新力,成长速度较快楚尼斯还是一位“大嘴巴”,当前可能刚起步,但具备较大的未来涂料市场潜在价值;瘦狗型,自身经营能力一般,业绩平平,价值和潜力均乏善可陈;野猫型,不仅让你赚不了钱,卖不好货,而且给品牌形象、市场口碑均带来负面效应。

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